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Techniques de vente : comment faire changer quelqu’un d’avis

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Aujourd’hui, je vais vous révéler un principe simple pour être plus convaincant.

Ce principe, il tient en 2 mots.

C’est évident, et pourtant, on ne le fait pas.

La plupart du temps, quand on essaye de convaincre quelqu’un, on va d’abord corriger la personne, puis aligner les arguments en notre faveur.

Par exemple, si un ami n’a jamais pris l’avion et a peur de le prendre…

On va d’abord lui dire que sa peur est irrationnelle, puis on va aligner les chiffres et les stats pour lui prouver qu’il n’y a pas de raison d’avoir peur.

Le problème, c’est que ça ne fonctionne pas.

L’approche la plus efficace ?

L’approche consiste, au lieu de corriger et argumenter…

…de valider et fasciner.

L’idée, ce n’est bien sûr pas de valider une idée fausse.

On ne va pas dire à notre ami qu’il a raison d’avoir peur en avion parce qu’il risque vraiment de se crasher.

L’idée, c’est de valider la raison pour laquelle la personne pense ça, et ses motivations.

Par exemple, on peut dire à notre ami qu’on comprend pourquoi il a peur. Après tout, il monte pour la première fois dans un appareil de 200 tonnes qui s’apprête à traverser l’Atlantique à 10.000 mètres d’altitude…

On peut aussi lui dire que si on était à sa place, si c’était la première fois qu’on prenait l’avion, on serait nous aussi terrorisés.

Vous avez bien lu !

Valider !! C’est à dire reconnaître et admettre que cette raison soit légitime pour lui. Ce qui ne signifie pas pour autant que votre prospect dénigre votre produit ou vous-même.

A contrario, corriger les autres, c’est les mettre sur la défensive, prêts à défendre bec et ongle leur idée initiale.

Valider les autres, c’est leur montrer qu’on est de leur côté et qu’on les comprend. C’est les ouvrir au dialogue et aux nouvelles idées.

L’étape suivante, c’est de fasciner.

On peur expliquer à notre ami que c’est justement parce que l’avion est effrayant qu’il y a autant de mesures de sécurité qui sont prises.

On peut lui montrer comment fonctionne un avion, et pourquoi les accidents sont si rares.

Enfin, on peut lui montrer des statistiques qui prouvent à quel point il est peu probable d’avoir un accident.

La différence, c’est qu’au lieu de commencer par dire à l’autre qu’il a tors (et de sous-entendre qu’il est plus bête que nous)…

On commence par lui dire qu’il a raison.

Que ses pensées sont légitimes…

Que l’on penserait sûrement la même chose si on était à sa place…

Qu’on est avec lui, et pas contre lui…

Et qu’on a des infos qui pourraient l’intéresser.

L’idée à ce stade est de susciter son intérêt et sa curiosité.

Argumenter

Là encore, on est tous tentés de faire la même erreur.

Aligner TOUS les arguments en notre faveur.

On va lister l’ensemble des avantages de notre produit (service) et plus la liste sera longue, plus on sera persuadé que notre prospect ne pourra qu’acheter notre produit (service).

Finalement, c’est plus vous que vous rassurez.

Quant à votre prospect, vous lui offrez un catalogue volumineux et riche en information, mais … la plupart de ces informations sont à côté de la plaque !

Pourquoi ?

Mais tout simplement parce toutes les informations ne le concernent pas.

Par exemple, un prospect vient voir un concessionnaire, car il souhaite acheter une voiture. Ça devrait arriver souvent dans la période à venir avec les aides de l’État.

Pour le convaincre d’acheter son modèle « Alpha », le concessionnaire passe plus de 15 minutes à lui démontrer en quoi cette voiture est idéale pour les familles nombreuses.

Mais voila, le prospect est célibataire et sans enfant.

Quel résultat ?

Échec total !

Nous consacrerons un article sur les techniques d’argumentation.

Vous souhaiteriez développer votre chiffre d’affaires ? Vous vous posez des questions sur vos techniques commerciales ? N’hésitez pas à nous envoyer un email sur la page contact. Nous vous conseillerons bien volontiers.

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